客戶選產(chǎn)品只是考慮價(jià)格嗎？
作者：常州中實(shí)三水機(jī)械科技時(shí)間：2011-12-16 22:39
客戶賣(mài)產(chǎn)品到底看什么？是重視價(jià)格還是重視質(zhì)量，是取其一還是兼而有之，分享一個(gè)公司發(fā)生的案例:
我們?cè)哟^(guò)一位采購(gòu)攪拌機(jī)的客戶――廣東吳先生，吳先生是通過(guò)我們的網(wǎng)站找到公司的，電話中先是問(wèn)了很多技術(shù)問(wèn)題，并和我們?cè)敿?xì)說(shuō)明了自己的情況：他要新辦洗發(fā)液產(chǎn)品線，需要采購(gòu)2臺(tái)合適的攪拌機(jī) 。
交流之中，我們可以感覺(jué)到他對(duì)需要什么類(lèi)型的攪拌機(jī)其實(shí)并不是太了解，何總就幫他分析他的工況，推薦他使用螺帶攪拌機(jī) ——因?yàn)橄窗l(fā)液具有一定的粘度，一般的槳葉式攪拌機(jī)并不是太合適，告訴他我們這方面的經(jīng)驗(yàn)比較足，通過(guò)講解他理解并同意了我的觀點(diǎn)。攪拌桿需要采用304不銹鋼，因?yàn)闀簳r(shí)還沒(méi)有三相電，只能選擇單相的（這個(gè)是我們根據(jù)一些沒(méi)有3項(xiàng)電的小企業(yè)的特殊設(shè)計(jì)，我們?cè)瓉?lái)曾給一位湖南客戶供了同樣的3臺(tái)單相電機(jī)的螺帶攪拌機(jī)）。在報(bào)了方案和價(jià)格之后，客戶第二天給我們回電話了，說(shuō)廣州能買(mǎi)到這樣的，我們的比廣州的貴好幾百一臺(tái)，他說(shuō)可能會(huì)選擇價(jià)格便宜點(diǎn)的。
價(jià)格比我們便宜的攪拌機(jī)我們相信有，但同樣配置和質(zhì)量比我們便宜的肯定不可能，于是我們就告訴這個(gè)客戶的這種價(jià)格能買(mǎi)到會(huì)是什么樣的攪拌機(jī)，如果他不信，可以按照這些提示去證實(shí)一下。客戶猶豫的表示先先考慮一下，反正他要2臺(tái)，不然先各買(mǎi)一臺(tái)試試看。
經(jīng)常來(lái)壓價(jià)的客戶很多，但我們非常清楚什么配置和質(zhì)量是什么價(jià)格，所以我們總是給客戶比較和思考的時(shí)間，結(jié)果估計(jì)客戶肯定是去調(diào)研了，而且情況也確實(shí)是我給他分析的那樣，因?yàn)檫^(guò)了幾天吳先生打電話決定就買(mǎi)2臺(tái)我們的攪拌機(jī)了，便宜的那臺(tái)也不考慮了。。。
這件事說(shuō)明產(chǎn)品的質(zhì)量還是客戶始終考慮的重點(diǎn)，誰(shuí)說(shuō)客戶不會(huì)選擇價(jià)格貴的產(chǎn)品。站在客戶的角度自然希望價(jià)格實(shí)惠但質(zhì)量過(guò)關(guān)的產(chǎn)品，現(xiàn)在行業(yè)中比我們貴的攪拌機(jī)很多，比我們便宜的也不少，說(shuō)到便宜的，有的和我們一臺(tái)減速機(jī)的價(jià)格也相差無(wú)幾，這樣的情況估計(jì)懂行的客戶也應(yīng)該有自己的判斷吧，但為了爭(zhēng)取訂單降低質(zhì)量和價(jià)格的事，應(yīng)該不是一個(gè)有責(zé)任感的企業(yè)所追求的吧！
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